59. Статья Ирины Киркиной "Искусство общения - залог успеха в работе с клиентами".

  Риэлторская профессия – это профессия разговорного жанра. Умение общаться – основной инструмент риэлтора, залог его успешной работы и позитивных результатов. Вашему вниманию несколько советов для повышения навыков ведения переговоров в ежедневной работе с клиентами.

  В Массачусетском Технологическом институте проводились специальные исследования, где с помощью специальных датчиков изучались модели (особенности) общения, влияющие на результативность. По данным этих исследований, из всех видов общения самое эффективное - это общение вживую, а разговоры по телефону или видеосвязь занимают лишь второе и третье место. Поэтому очень важно встречаться с клиентами и общаться про их потребности и интересы.

  Смысл профессии риелтора – помочь клиенту на одном из этапов его жизни. Исследования показывают, что переизбыток информации и слишком большой ассортимент затрудняют выбор человека и вводят его в стрессовое состояние. Помогите клиенту сделать правильный выбор. Двигатель его решения в пользу того или иного объекта недвижимости - это удовлетворение его настоящей потребности. Именно такой вариант и должен предложить риелтор.

  Ваше настроение и общая энергетика разговора очень часто влияют на результаты переговоров. Не стоит приступать к обсуждению важных моментов сделки, если вы не чувствуете азарта. Именно энтузиазм и чувство азарта заставляют человека двигаться, настойчиво идти к цели, проявлять фантазию и обходить препятствия в разговоре.

  Часто продавец ошибается, думая что уже знает, чего хочет его партнер по переговорам. Не думайте, что вы умнее и проницательнее собеседника и заранее читаете его мысли. Дайте ему высказаться, выслушайте. А затем напрямую спросите, что ему действительно нужно и почему.

  Излюбленный прием манипуляторов и провокаторов, рассчитывающих «подтолкнуть» собеседника в нужном направлении, это «направляющие вопросы». В форме таких вопросов подается готовое утверждение, которое заставляет соглашаться. Проявите уважение к своему клиенту и не используйте этот прием. Постарайтесь услышать его настоящее мнение, а не желаемый для вас ответ.

  Перед началом переговоров не настраивайтесь на слишком позитивный или слишком негативный результат. Ваша встреча может завершиться совсем не так, как вы того ожидали. Заранее выстраивая в голове картину неудачных переговоров, вы займете оборонительную позицию и начнете вести переговоры агрессивно. И наоборот, настроившись на очень оптимистичный лад, будете не готовы к неудобным вопросам и ситуациям.

  В современном мире умение вести переговоры — исключительно важный навык, а в профессии риелтора - ключевой. Надеюсь эти советы помогут вам проводить встречи более результативно и получать удовольствие от общения с клиентами.

Читать статью на сайте: www.ria.ua


        Назад
Work.ua — работа в Украине
КА "Персонал":
тел. (0472) 50-70-35, (0472) 50-70-45,
корп. моб. (050) 464-05-02, (067) 472-66-08, (063) 271-01-39
Яндекс.Метрика