● Сенс і цінності рієлторської професії

11 МЕЖДУНАРОДНАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ

«Рынок недвижимости: состояние, перспективы развития, роль профессиональных общественных организаций в его формировании»

г. Ялта, 2007г.

Киркина И.А. – директор Консалтингового Агентства «Персонал»,  член АСН(р)У, член правления АРКА (Ассоциации Региональных Кадровых Агентств Украины), доцент кафедры риэлторских технологий и психологии менеджмента КНУТД.

Смысл и ценности риэлторской профессии.

                                                                    «Сначала добейтесь  взаимопонимания,

 затем сделайте что-нибудь для клиента…»

                                                                                                 Флеминг Фанч

Любая профессия, как вид человеческой деятельности, появляется как ответ на востребованность общества. По мере развития общества с рыночной экономикой риэлторская услуга приобретает все большее значение. Однако в последнее время в нашем обществе участилась критика в адрес риэлторской деятельности.

Чего хочет, ожидает наше общество от профессии риэлтора? В чем призвание, смысл риэлторской профессии и её ценность?

       Смысл – «Внутреннее содержание, значение чего-нибудь, постигаемое разумом. Цель, разумное основание».

         Ценности– «Явления как материального, так и духовного характера, обладающие положительной значимостью, т.е. способные удовлетворять какие-либо потребности человека, общества, служить их интересам и целям». (Толковый словарь)

Для каждого клиента потребность в риэлторской услуге имеет свое понимание, свой индивидуальный смысл. Если смыслы в понимании клиента и риэлтора  абсолютно не совпадают, то в данном непонимании друг лежит пропасть между клиентом и риэлтором. 

При продаже клиенту риэлторской услуги, мы обосновываем такую логическую цепочку: «Смысл нашей услуги» -  «Ценность её для клиента» -  «Цена, которую он готов заплатить за эту ценность». По нашим наблюдениям из профессиональной практики, риэлторы сами себе иногда не могут внятно ответить на вопросы о ценности своей услуги. Как же в таком случае донести эту ценность до клиента?

Классика жанра говорит, что успешность риэлтора зависит, в первую очередь, от совпадения  его индивидуального смысла в оказании услуги с пониманием клиента. Чем больше расхождений в понимании смысла, тем, больше недоверия у клиента к специалисту по недвижимости.

В профессии риэлтора важно понимание клиент-ориентированного подхода, когда есть понимание, что человек, которому оказывается услуга, является не объектом манипуляций и воздействий со стороны риэлтора, а чувствующей и воспринимающей, самостоятельной личностью. Самое серьезное препятствие в профессиональном развитии – отношение агента к клиенту как к функции, как к источнику обогащения, а не как человеку со своими чувствами, эмоциями, собственным смыслом. Логично, что  игнорирование смыслов клиента, нежелание услышать и удовлетворить его надежды, и приводит к игнорированию клиентом риэлторской услуги.

Риэлтор практически постоянно создает контакты с клиентом и его окружающим миром. Эти контакты должны быть максимально практическими и относиться к ним надо бережно.

          Взаимопонимание – не абстрактная вещь. Оно начинается с тождественных представлений о смысле и ценности услуги, оно строитсяи нарушается с помощью конкретных и реальных действий.

Профессиональное риэлторское сообщество должно осознавать, что снижение качества, усилившиеся тенденции негативных установок, агрессии и манипуляций по отношению к клиенту ведут к отрицанию смысла воспользоваться риэлторской услугой и снижению её ценности.

Каким образом можно увеличить ценность риэлторской профессии в глазах клиента? Когда сами риэлторы будут более четко понимать смысл своей профессиональной деятельности и обосновывать её ценность в глазах клиентов. Осознать такую ценность возможно только в личностном и профессиональном развитии самих риэлторов.

Профессиональное развитие риэлтора поступательно проходит три этапа:

  1. Предмет                            2. Смысл                         3. Ценность

риэлторской услуги           риэлторской услуги           риэлторской услуги

        1. Микроуровень – Риэлтор понимает предмет своей деятельности – оказание посреднической операции на рынке недвижимости. Это первоначальный уровень знаний, умений и навыков, уровень простой информированности агента по недвижимости, который знает, как осуществлять последовательность операций, чтобы прийти к результату. Это уровень музыканта, который уже знает ноты и играет гаммы.

        2. Мезоуровень – Когда риэлтор сам для себя находит такое понимание и смысл в оказании риэлторской услуги, которые совпадают с пониманием клиента, то происходит рост в его профессиональном развитии. Данный уровень квалифицированной деятельности специалиста обозначается тем, он уверен в своих действиях, умеет наладить диалог с клиентом для определения его потребностей и предложить различные варианты для удовлетворения клиента.  Для таких риэлторов профессиональный смысл концентрируется в желании отыграть технично, получить собственное удовлетворение в работе и удовлетворить потребности клиента.  Это музыканты-профи, играющие сложные партии.

        3. Макроуровень – Это уровень личности, «маэстро» в профессии, когда риэлтор, творчески решая свою профессиональную задачу, реализовывается в удовлетворении потребностей клиента, когда его профессиональные амбиции перерастают в определенные ценности: «оставить свой след» в жизни клиента, истории, самореализоваться в профессии, получить удовлетворение не только от процесса, но и от полученного результата.  Именно такие личности в профессии востребованы обществом, их усилия становятся ценными для клиентов и, соответственно, высоко оцениваются обществом.